分享人介紹：

楊帆，農(nóng)信互聯(lián)商城副總經(jīng)理，十五年零售老兵，國美（11年）、京東、首農(nóng)。

農(nóng)信互聯(lián)是一家農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高科技企業(yè)，注冊資金3.3億元，總資產(chǎn)規(guī)模超過15億元。2018年9月，農(nóng)信互聯(lián)以增資前70億元的整體估值正式完成B輪融資，成為農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的獨(dú)角獸企業(yè)。公司業(yè)務(wù)以“數(shù)據(jù)+電商+金融”為核心核心，實(shí)現(xiàn)對農(nóng)業(yè)全鏈條的平臺服務(wù)。目前擁有智能養(yǎng)豬產(chǎn)品：豬聯(lián)網(wǎng)（豬小智、豬金融、豬服務(wù)、豬交易、主管理），擁有全國唯一的國家級生豬交易市場，擁有全國范圍內(nèi)近千家渠道。

分享要點(diǎn)：

1、農(nóng)業(yè)流通的分類及特點(diǎn)

2、交易流通的模式類型

3、社區(qū)團(tuán)購的發(fā)展經(jīng)歷

4、我如何操作社區(qū)團(tuán)購

5、關(guān)于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)流通的建設(shè)

（正文開始）

大家好，我是今天分享者楊帆。

感謝凌宇及Rainmaker給與這次機(jī)會，和大家交流溝通學(xué)習(xí)，謝謝大家。

我是一個(gè)零售業(yè)老兵，05年校招進(jìn)入國美集團(tuán)，從站柜臺開始，歷經(jīng)了門店運(yùn)營、采銷管理、市場營銷及戰(zhàn)略分析等環(huán)節(jié)的崗位，后來又陸續(xù)加入首農(nóng)集團(tuán)和京東，并在2018年操作了社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目，目前就職于農(nóng)信互聯(lián)，積累了一些關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品關(guān)于零售的經(jīng)驗(yàn)，借此機(jī)會和大家分享交流。

1 農(nóng)業(yè)流通的分類及特點(diǎn)

個(gè)人認(rèn)為所有行業(yè)都可以分為兩個(gè)環(huán)節(jié)：生產(chǎn)環(huán)節(jié)和流通環(huán)節(jié)。農(nóng)業(yè)也不例外，只是作為人類最重要的行業(yè)，農(nóng)業(yè)的環(huán)節(jié)也更多更復(fù)雜。

對于農(nóng)業(yè)，我會把流通環(huán)節(jié)再細(xì)分為生產(chǎn)流通和交易流通。

為什么這樣細(xì)分？

農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)和流通具有很強(qiáng)的交融特性，農(nóng)產(chǎn)品從田間地頭生產(chǎn)出來時(shí)并不是消費(fèi)者最終拿到手時(shí)的形態(tài)，而是在上行的過程中邊流通邊加工，因此，農(nóng)產(chǎn)品的流通往往是分為：

A、生產(chǎn)流通：

即：農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶處流通至中間商處并由中間商完成初步標(biāo)準(zhǔn)化的過程，實(shí)際上更偏重標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)集合，是目前整個(gè)農(nóng)業(yè)里最大獲利處。

B、交易流通：

即：農(nóng)產(chǎn)品從中間商流通至零售商處并由零售商完成向消費(fèi)者供給的過程，實(shí)際上更偏重營銷交易及配送，是目前整個(gè)農(nóng)業(yè)里離消費(fèi)者最近關(guān)注度最高的地方。

雖然生產(chǎn)流通最賺錢，但難度也是最大，所以像我這樣的就退而求其次去在交易流通環(huán)節(jié)找機(jī)會，所以接下來重點(diǎn)和大家溝通交流交易流通的情況。

2 交易流通的模式類型

3 社區(qū)團(tuán)購的發(fā)展經(jīng)歷

第一階段：快

以分銷提成政策刺激團(tuán)長加入，快速占領(lǐng)市場坑位（注意，是市場坑位，不是市場）。這個(gè)階段直白來講就是空手套白狼，用提成政策這樣一個(gè)事后成本吸引市場資源來促成自己的業(yè)務(wù)發(fā)展。

這個(gè)階段的特點(diǎn)是：有量無質(zhì)，打造基礎(chǔ)。

第二階段：穩(wěn)

以賦能及供應(yīng)鏈支持實(shí)現(xiàn)團(tuán)長的收入增長，變“占市場坑位”為“占市場”。這個(gè)階段準(zhǔn)確來講就是自身打鐵能力的鍛造，商品供應(yīng)鏈、倉配供應(yīng)鏈、商城營銷及團(tuán)長賦能管理，這幾方面的提升決定了公司的是死是活。

這個(gè)階段的特點(diǎn)是：基于基數(shù)的概率，也是零售的核心之一。

第三階段：重

經(jīng)過一段時(shí)間經(jīng)營，團(tuán)長的二八分類也自然出現(xiàn)，頭部百分二十的團(tuán)長，實(shí)際上不只是團(tuán)長的銷售能力，更重要的是驗(yàn)證了這個(gè)社區(qū)對公司品牌和商品的認(rèn)知認(rèn)可，也就是說傳統(tǒng)商業(yè)里所說的“養(yǎng)店”環(huán)節(jié)過去了，優(yōu)質(zhì)持續(xù)經(jīng)營到來了。這時(shí)候如何做“重”，也就是說如何把這些團(tuán)長和這個(gè)社區(qū)牢牢抓到公司手里，是當(dāng)務(wù)之重！

這個(gè)階段的特點(diǎn)是：管理強(qiáng)控，讓概率可控可提升，這是零售的另一個(gè)核心。

4 我如何操作社區(qū)團(tuán)購

零售業(yè)三要素：貨柜人?；ヂ?lián)網(wǎng)興起后，以阿里為代表的的新興力量把這三要素做了修改：人貨場。

貨柜人和人貨場，一個(gè)向內(nèi)，一個(gè)向外；一個(gè)重自身，一個(gè)重流量。沒有對錯(cuò)好壞之分，只是看什么樣的商品更適合。

對于農(nóng)產(chǎn)品，我還是認(rèn)為貨柜人更合適，因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品不缺流量，缺的是品質(zhì)能力。

因此，我操作社區(qū)團(tuán)購時(shí)從三個(gè)方面入手：

[貨]

1、商品規(guī)劃：

早期買手型選品，引流為主；后期陳列型選品，滿足需求為主。消費(fèi)者關(guān)于吃的需求是剛需且全面，導(dǎo)流后必須緊抓需求來上樣，否則沒有粘性。比如松鼠拼拼一直所謂的互聯(lián)網(wǎng)玩法，搞補(bǔ)貼打爆品而不是抓住消費(fèi)者真實(shí)需求，獲得的永遠(yuǎn)只是薅羊毛的消費(fèi)者，而不是有持續(xù)訂單輸出的消費(fèi)者。

這個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)是節(jié)奏把控，即什么時(shí)候爆品、什么時(shí)候全品。

當(dāng)我們做了菜肉之后，有個(gè)數(shù)據(jù)比較意思：

單顧客在我們平臺平均一星期買一次菜時(shí)，其買菜花費(fèi)9元左右，而其該星期在我們平臺的所有消費(fèi)為66元；單顧客在我們平臺平均一星期買三次菜時(shí)，其買菜花費(fèi)30元左右，而其該星期在我們平臺的所有消費(fèi)為486元；

2、生產(chǎn)加工：

如何保質(zhì)保量實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化加工，即：進(jìn)一噸土豆，加工成上架里商（一盒2斤5個(gè)）400盒。生鮮不缺顧客，缺的是顧客滿意的好貨，所以供應(yīng)鏈打造是重之中重。這個(gè)環(huán)節(jié)沒做好，就不會有后續(xù)購買。

這個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)是生產(chǎn)路線設(shè)計(jì)、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)確立及相應(yīng)的考核獎(jiǎng)懲。

3、倉送交付：

將加工后的生鮮商品最快最好品質(zhì)通過團(tuán)長交付到顧客手中，贏得顧客和團(tuán)長滿意，才會有后續(xù)訂單。

這個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)是路線規(guī)劃、冷鏈配置和對團(tuán)長強(qiáng)管控（各種方式方法，確保交付穩(wěn)定）

[柜]

場即是社區(qū)。

兩個(gè)問題：如何做數(shù)量，如何做質(zhì)量？

互聯(lián)網(wǎng)公司的做法是招募BD進(jìn)行開發(fā)，一個(gè)個(gè)小區(qū)去談去開發(fā)，這也是他們非常熟悉的套路。這樣操作的問題是：有數(shù)量沒質(zhì)量、有覆蓋沒速度、有指標(biāo)沒團(tuán)隊(duì)。

曾經(jīng)有BD親口對我說，我開團(tuán)就是掙開團(tuán)的錢，我為啥要管團(tuán)的經(jīng)營質(zhì)量？我簽完這一波估計(jì)公司也就讓我走人了，我想那多干嘛？

鑒于此，我的操作思路是收益換速度，團(tuán)隊(duì)帶質(zhì)量。

1、快速與某鳥（大型快遞網(wǎng)點(diǎn)管理機(jī)構(gòu)）、某安（本地水電煤連鎖門店）進(jìn)行談判，以開團(tuán)獎(jiǎng)?chuàng)Q取與對方的全面合作，快速實(shí)現(xiàn)數(shù)量推進(jìn)。西安兩千個(gè)小區(qū)，我們一個(gè)半月開團(tuán)近800個(gè)。

2、加強(qiáng)公司內(nèi)部渠道管理人員的能力建設(shè)及團(tuán)長服務(wù)、賦能和管理，以KPI為核心為導(dǎo)向，即：你的收入由你管轄的團(tuán)長的收入決定。

[人]

兩個(gè)層面：對內(nèi)的人—團(tuán)隊(duì)，對外的人—消費(fèi)者。

我重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橄M(fèi)者是剛需，只要自己做好，不愁流量。

1、招募：優(yōu)先有零售經(jīng)驗(yàn)的廠家督導(dǎo)人員、零售企業(yè)區(qū)域管理人員。他們經(jīng)歷過專業(yè)的職場教育，對指標(biāo)很習(xí)慣，對渠道（團(tuán)隊(duì)，類似傳統(tǒng)的促銷員）管理有經(jīng)驗(yàn)有方法。

2、管理：兩會管理、數(shù)據(jù)管理、團(tuán)長分級管理等，核心是有節(jié)奏有分解有重點(diǎn)去做事情，細(xì)節(jié)不贅述。

3、考核：沒有KPI就不會有結(jié)果，因?yàn)榱闶凼腔跀?shù)學(xué)思維下的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；?，是個(gè)復(fù)雜的精密工種，需要各個(gè)環(huán)節(jié)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，否則就會崩盤，所以必須以結(jié)果來反推過程管理，不押寶人性，而是建立絕對規(guī)矩。

5 關(guān)于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)流通的建設(shè)

剛才和大家分享了很多關(guān)于交易流通的個(gè)人認(rèn)知，其實(shí)，個(gè)人覺得未來更有機(jī)會的是生產(chǎn)流通，也就是說把控農(nóng)產(chǎn)品從田間地頭到零售商之間的初加工和集合能力，這是品控和定價(jià)的核心。

其實(shí)，這就是我們農(nóng)信互聯(lián)的強(qiáng)大優(yōu)勢所在。我們通過現(xiàn)行業(yè)務(wù)在全國各地建立了近千家運(yùn)營中心，利用我們的金融和技術(shù)優(yōu)勢直接把控相當(dāng)規(guī)模的種植戶、養(yǎng)殖戶等等，并初步實(shí)現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品的初管理。也就是說，我們有可能重現(xiàn)未來糧站雄風(fēng)，收糧定標(biāo)定價(jià)我們來負(fù)責(zé)。

感謝大家，這就是我今天的分享，請大家多多指正。

同時(shí)，再次感謝凌宇給與此次機(jī)會。