隨著企業(yè)數字化轉型進程的不斷加速，單一產品逐漸難以滿足客戶更高層次的需求。基于此，不少企業(yè)開始瞄準更多元化、更開放的平臺，也正是近年ToB行業(yè)里的明星概念——生態(tài)。

      據「ToB行業(yè)頭條」觀察，目前行業(yè)內搭建生態(tài)的方式主要有兩種方式：一是基于企業(yè)本身的產品體系進行橫向和縱向拓展，提升企業(yè)的行業(yè)解決方案能力；二是把更多的SaaS廠商聚合到一個平臺上，就像蘋果的AppStore一樣。

      兩種方向體現了SaaS不同的發(fā)展方向，像國際廠商Salesforce、Zoho等更偏向前者的強生態(tài)；國內的騰訊、阿里等更偏向于后者的弱生態(tài)。不過兩種生態(tài)打法到底哪種更好，目前尚無定論。

      為了搞清楚這個問題，「ToB行業(yè)頭條」特邀了中國SaaS市場資深人士、25年ToB老兵黃允聰和知名SaaS企業(yè)Zoho中國的COO夏海峰，來聊聊他們對于生態(tài)的理解。

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騰訊、阿里是弱生態(tài)

那么誰是強生態(tài)？

      這幾年騰訊、阿里、華為等巨頭，都開始熱衷搭建SaaS生態(tài)。他們做的SaaS生態(tài)，主要是將財務、人力、協同、營銷等各個賽道中的服務進行模塊化布局，然后集各家所長，共力服務客戶。

      在黃允聰看來，搭建SaaS生態(tài)顯然不能只把SaaS廠商聚到一起，更要保證各個廠商之間的互聯互通，這種聯通性，包括但不限于數據和業(yè)務的互通。弱生態(tài)的主要難點就在對接上面，如果打破了SaaS產品之間互通問題，就具備了強大的生態(tài)能力。

      “AppStore作為一種弱生態(tài)，只需要解決一對多的對接，畢竟C端用戶用AppStore并沒有所有軟件數據打通的需求?？蒘aaS生態(tài)要解決的是多對多的對接，比如拿服裝行業(yè)來舉例，公司內部的辦公、財務，上下游的工廠、經銷商是密切相關的，他們需要一個整體性的平臺或軟件連接在一起，而非是割裂的狀態(tài)?！秉S允聰對「ToB行業(yè)頭條」說道。

      與騰訊、阿里搭建的弱生態(tài)相比，黃允聰更好看Salesforce、Zoho打造的強生態(tài)。

      “客戶需要考慮購買的成本、對接的成本、實施的成本，以及適應不同應用的時間成本。所以即便是小企業(yè)，也需要一套完整的解決方案?！秉S允聰表示。

      夏海峰表示，Zoho One能夠很好地減少這些成本。雖然是一家專注做CRM的企業(yè)，可Zoho與國內大部分CRM產品卻有著本質區(qū)別。

      在夏海峰看來，目前國內市場更多的是把CRM作一款銷售管理工具，而非一種客戶關系管理體系，真正把前端營銷、銷售流程管理、后端服務管理所有流程都融在一起的產品少之又少。

      Zoho并不指望一款CRM工具就可以解決企業(yè)的所有問題，Zoho有專門的客戶體驗平臺。平臺上不僅僅有CRM、財務、HR等各個領域的產品，最關鍵的是Zoho把所有產品有機整合成一個組合套件——Zoho One。

      既然Zoho中國這樣的強生態(tài)如此被黃允聰看好，那強生態(tài)到底有什么競爭優(yōu)勢？對中國市場又會帶來怎樣的影響呢？

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Zoho中國的強生態(tài)

是什么樣的？

      其實，衡量生態(tài)好壞的標準不應該是某個平臺聚集了多少廠商、堆積了多少產品。在「ToB行業(yè)頭條」看來，標準有且只有一個：是否能解決企業(yè)的需求。

      正如夏海峰所言，一款產品無法解決所有問題，企業(yè)市場有小微企業(yè)、中大企業(yè)、超大企業(yè)。其類型和規(guī)模不同，對SaaS產品的使用訴求必然也有所不同。

      夏海峰介紹稱：“Zoho One的產品很全，可以滿足企業(yè)多個應用場景，就像是企業(yè)級應用的全家桶。它適合所有規(guī)模的企業(yè)，有IT能力的中大型企業(yè)可以自我定制、自我升級；小微及初創(chuàng)企業(yè)可以隨著發(fā)展逐漸增加人員賬號和使用的產品種類，價格也很實惠。”

Zoho One

      最為關鍵的是，由于是Zoho自主開發(fā)，Zoho One上所有產品的底層架構都是一致的。在夏海峰看來，底層架構一致將更大程度地滿足使用者各方面的需求，這便是Zoho強生態(tài)的體現。

      一是產品之間可以實現數據互通，徹底消除信息孤島現象，這有助于建立360°客戶完整視圖。二是產品具有相同的基因、相似的UI和操作習慣，能夠降低員工的學習成本。三是順應了數字化轉型的趨勢，企業(yè)使用Zoho One這一組合套件能夠低成本快速實現云端部署。

      另外，為了更好的滿足國內客戶的需求并同時做好生態(tài)，Zoho One也進行了本土化改革。

      “拿CRM來舉例，其核心SFA（銷售自動化）功能不會有很大變化，但國內版本可以連接百度地圖、微信、釘釘、工商數據等，這在國際版本上是沒有的。”夏海峰說。

      除了在與其他國內產品做好連接之外，Zoho中國對產品本身的功能也進行了改革。“審批是中國的特色，在國外，他們理解不了為什么中國客戶需要那么復雜的審批流程，所以Zoho CRM加入了審批功能。另外就是共享規(guī)則，也就是權限管理。國外雖然也有權限概念，但顆粒度沒那么細，Zoho系列產品也進行了相應調整?！毕暮７逖a充道。

      這種調整，則進一步詮釋了Zoho One在靈活性和開放性上的優(yōu)勢，這正是基于強生態(tài)的價值而來。為什么？因為Zoho成立24年以來，始終堅持不融資、不上市、不兼并、不收購，旗下所有產品都是自行研發(fā)的。

       “大部分國外SaaS企業(yè)進入國內市場都經過了‘中間商’，即通過中國的合作伙伴來售賣產品和提供定制化服務，而Zoho中國有自己的數據中心，有很大的自主權。同時，也為用戶的數據安全提供了堅實的保障。”

      除了擁有數據中心外，還有更重要的一點。夏海峰表示雖然中國分部僅占全球營收的8%，但幾年的增速在全球范圍內名列前茅，所以總部對中國市場十分重視。Zoho的全球研發(fā)中心專門為中國市場分配了400多人的研發(fā)團隊，Zoho中國需要做的就是收集、整理用戶需求，最后反饋研發(fā)中心。

      這種強大的自行研發(fā)能力，以及對于中國市場的專注投入，讓習慣于“單打獨斗”的Zoho不斷交出亮眼的成績單。

      在國際知名的《PC Magazine》雜志組織的2019企業(yè)選擇獎評選中，Zoho首次在CRM領域超過了Salesforce，成功登頂。在Gartner最新公布的2020年SFA魔力象限報告中，Zoho CRM連續(xù)9年入選，距領導者象限僅一步之遙，被認為是“指日可待的領導者”。

      那么，Zoho中國未來將走向何處？又會與其他競爭對手有哪些不同呢？

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Zoho中國

下一步怎么走？

      “雖然在CRM領域里，Salesforce是我們的強勁對手。但從生態(tài)層面上考慮，微軟才是最大的競爭對手?！?/b>