引言：

      管理是一場旅程，而不是一個終點。它是一場馬拉松，而不是一段沖刺。它是一段過程，而不是一個結(jié)果。——《真北》

客戶背景

      北京翼輝信息技術(shù)有限公司（以下簡稱：翼輝）是國內(nèi)領(lǐng)先的嵌入式操作系統(tǒng)服務(wù)商，專注為行業(yè)用戶提供自主可控嵌入式實時操作系統(tǒng)及相關(guān)技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品解決方案；翼輝已經(jīng)服務(wù)軌道交通、智能電網(wǎng)、航空航天、工業(yè)自動化、汽車、通信等諸多高成長領(lǐng)域的上千家客戶，為客戶提供性能卓越、穩(wěn)定可靠、滿足行業(yè)特殊需求的基礎(chǔ)技術(shù)平臺與“一站式”綜合設(shè)計服務(wù)。在這里產(chǎn)生了中國第一個嵌入式操作系統(tǒng)IP授權(quán)，首次在RTOS領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)嵌入式安全容器技術(shù)。翼輝擁有發(fā)明專利50余項，承擔(dān)國家重大課題7項，年度業(yè)績復(fù)合增長率113%。

創(chuàng)業(yè)篇

北京翼輝信息技術(shù)有限公司創(chuàng)始人韓輝

      程序員出身的韓輝認為自己是幸運的。短短五年，企業(yè)就從9個人的小團隊走向了集團化道路，事業(yè)發(fā)展迅猛。更關(guān)鍵的是，他認為自己選擇的道路是興趣愛好和價值觀的深度結(jié)合，畢竟不是每個創(chuàng)業(yè)者都能如此篤定。

      韓輝出生于西安，在大院長大，從小耳濡目染，奠定了長大后服務(wù)國家的基本人生框架。參加工作后韓輝潛心研究技術(shù)，同事說除了寫代碼，他幾乎是個沒有愛好的人。這位資深碼農(nóng)于2006年完成了SylixOS內(nèi)核的開發(fā)，一項出色的技術(shù)從此誕生，此時距離創(chuàng)業(yè)還有9年。

      2015年，韓輝認為時機已到，拉起隊伍在北京開始創(chuàng)業(yè)。搭乘國內(nèi)各大企業(yè)對操作系統(tǒng)安全性和可靠性愈加重視的東風(fēng)，翼輝很快在北京之外的城市落地開花，南京、西安、廣州都有了分公司，產(chǎn)品和服務(wù)輻射全國。

堅持其實很寂寞

      “有原則的領(lǐng)導(dǎo)者不容易被誘惑，也不容易改變自己的決定，因為他們能在沙地里劃出一條清晰的線條“——比爾.喬治

      提到操作系統(tǒng)國產(chǎn)化，很多人第一時間想到華為。華為并不是獨行俠，與華為相比，翼輝的堅持毫不遜色。韓輝承認自己是個徹頭徹尾的理想主義者。國內(nèi)不少做國產(chǎn)化操作系統(tǒng)的同行選擇捷徑，他們在國外操作系統(tǒng)的基礎(chǔ)上稍作修改就推出自己的產(chǎn)品，投入少見效快。韓輝從骨子里認為這不算真正的國產(chǎn)化。拿到融資之后，韓輝仍然堅持初心，不輕易偏離軌道，抵制住各種誘惑，堅持走自主研發(fā)的道路，即使它是一條無比艱辛之路。

      在創(chuàng)始人韓輝的帶領(lǐng)下，翼輝長期以來堅持為客戶提供”高安全，高可靠性的產(chǎn)品”，視”堅如磐石，萬無一失”為座右銘。隨著國內(nèi)客戶為操作系統(tǒng)付費的意識不斷提高，翼輝的堅持迎來了回報，一躍成為國內(nèi)自主操作系統(tǒng)的領(lǐng)軍企業(yè)。

選型篇

      2017年，杜經(jīng)綸加入了團隊。在他的潛意識中，無需討論為什么要上CRM系統(tǒng)，因為企業(yè)使用CRM就像吃飯喝水，天然就該使用。彼時，翼輝已經(jīng)在用一套自己開發(fā)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。翼輝自行開發(fā)的系統(tǒng)定制性很強，可以滿足靈活性的要求，安全性高，但是CRM畢竟并非主業(yè)，公司投入資源有限。隨著使用越加深入，開發(fā)人員逐步難以跟隨使用者的需求。同時，企業(yè)規(guī)?？焖侔l(fā)展，其他部門人員也對公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)提出了更多的要求。他們希望訪問方式更加靈活，數(shù)據(jù)的流轉(zhuǎn)效率更高，可視化清晰，報表及時便捷，方便跨區(qū)域和部門協(xié)作等等。鑒于此，綜合考慮到各種因素，韓輝決定引入一款優(yōu)秀的解決方案，希望全面解決翼輝當前和未來的問題。接公司要求，杜經(jīng)綸作為銷售團隊代表和研發(fā)團隊等部門一起，共同成立了選型小組，開始尋找一款產(chǎn)品化的成熟CRM軟件。翼輝的訴求非常清晰。首先要能解決銷售團隊面臨的問題。第二，解決項目管理的問題，CRM能滿足研發(fā)和銷售同時管理項目簽約和簽約后執(zhí)行的進展，第三，最好還要能兼顧全公司不同部門以及整體的管理需求。

為什么選擇ZOHO

      在考察了幾個主流CRM系統(tǒng)后，杜經(jīng)綸首先排除掉Salesforce。Salesforce對翼輝來說還是有點重?？吹絑oho CRM后，杜經(jīng)綸坦言自己喜歡ZOHO界面的簡約風(fēng)，相較其他產(chǎn)品，ZOHO看起來更符合辦公場景，UI風(fēng)格大氣舒展。然而舒服的界面并不是選型的決定性因素，杜經(jīng)綸對選擇與哪個品牌合作自有考慮。

1. 產(chǎn)品邏輯帶來的思辨

      經(jīng)過謹慎地試用，杜經(jīng)綸認為Zoho CRM體現(xiàn)出一種邏輯之美。靜下心來研究后，他感覺自己能夠領(lǐng)悟到產(chǎn)品設(shè)計者的初衷，思想上的同頻讓他如遇知音。他舉了個例子，在很多CRM軟件里把聯(lián)系人和客戶做在一起，屬于強相關(guān)。而Zoho CRM恰恰相反，聯(lián)系人和客戶是完全分開的兩個模塊。Zoho CRM的設(shè)計思路初看略散，但是更加靈活，可以應(yīng)對真實業(yè)務(wù)中的各種極端情況，如聯(lián)系人重名，聯(lián)系人跳槽，聯(lián)系人跨公司等等?！斑@樣設(shè)計是對的，才能做到無懈可擊?！彼u價道。

      “不少企業(yè)陷入一個誤區(qū)，認為管理軟件必須跟自己的想法完全一樣，有一點點不同都不行。在研究Zoho CRM的時候，我也遇到了軟件和我的想法不一樣的情況。這時候我會停下來想想，為什么產(chǎn)品要這么設(shè)計，出于什么考慮，要達到什么目的。想過之后，往往覺得ZOHO還蠻有道理的?！倍沤?jīng)綸建議每個企業(yè)都能放平心態(tài)認真思考，帶著思辨精神從不同角度重新審視自己的業(yè)務(wù)，優(yōu)化以往的流程。這么做對企業(yè)是有益處的。因為企業(yè)從管理軟件中獲得的將不僅僅是一個工具，而是管理水平真正意義上的提升。

2. 高度定制是剛需

      “國內(nèi)的很多CRM品牌不能說不好，但是他們會把自己認為對的業(yè)務(wù)邏輯固化到產(chǎn)品中，企業(yè)按軟件提供的方式去用就好了。管理本身無對錯，但是管理細節(jié)有區(qū)別。每個企業(yè)在管理上都有自己的想法，翼輝的業(yè)務(wù)和項目也非常特殊，當我們的管理方式和信息流變化時，我們希望CRM仍然能滿足我們的想法，如果定制能力不強我是不會選擇的?！倍沤?jīng)綸說?！拔蚁脒x一個能面向未來的CRM。” ZOHO產(chǎn)品更適合具有獨立思考能力的企業(yè)。杜經(jīng)綸自己研究系統(tǒng)，經(jīng)常幫同事做一些簡單的調(diào)整，定制個性化的過濾器、視圖、自定義字段等等。當需要進行稍微復(fù)雜的業(yè)務(wù)調(diào)整時，他會交給系統(tǒng)管理員?！癦OHO給了我們很大的自由發(fā)揮空間，幾乎每個人的界面都是不一樣的，大家可以按照自己最喜歡的方式來應(yīng)用它?！?

3、看重功能全面

      除CRM外，ZOHO特有的企業(yè)級應(yīng)用全家桶——Zoho One,還讓杜經(jīng)綸的第三個選型訴求得以實現(xiàn)。“ZOHO還有郵件、調(diào)研、網(wǎng)盤、項目等好多個產(chǎn)品，每一個都不錯，有太多的功能和應(yīng)用場景可以挖掘?！闭胶献髑?，翼輝研發(fā)、銷售等各個部門全面試用了ZOHO的各項功能，最終，翼輝討論后，一致決定合作Zoho One。

效果篇

      “上系統(tǒng)之后，對我和銷售團隊來說所有常規(guī)的好處都體驗到了。我們以CRM為中心，向其他產(chǎn)品逐步延伸?！?ZOHO上線一年來，翼輝用CRM解決最核心的客戶管理和銷售業(yè)務(wù)拓展，服務(wù)團隊用Desk開展技術(shù)支持，研發(fā)用Projects管理項目，用Connect進行項目評審和公司內(nèi)部小組化討論，全公司通過網(wǎng)盤共享并同步文檔。每款產(chǎn)品相互集成，從淺入深，按照正確的方向持續(xù)推進。現(xiàn)在大家已經(jīng)逐漸適應(yīng)了系統(tǒng)，返過頭來很難想象如果沒有系統(tǒng)會是什么情形。

自我超越，持續(xù)進化

      翼輝對未來的設(shè)想是將產(chǎn)品推向更大的市場，以更低的成本進軍中小企業(yè)目標市場，以操作系統(tǒng)云端化為導(dǎo)向，搶在市場變化的前端持續(xù)進化。翼輝正在全面加速開展面向“萬物互聯(lián)”的智能邊緣操作系統(tǒng)EdgerOS（愛智）的研發(fā)工作，推動真正的智能“萬物互聯(lián)”時代早日到來?，F(xiàn)在要做的不僅僅是打破組織內(nèi)部的均衡，還要不斷求變，全面提升企業(yè)彈性能力，因此對管理系統(tǒng)的前瞻性和定制程度有著更高的要求。

      “集團化需要我們的管理越來越規(guī)范高效，而這不是一蹴而就的。在現(xiàn)有系統(tǒng)上做一些簡單的改動，就讓我們往目標又邁進了一小步?！倍沤?jīng)綸說。每天一小步，積累起來就是一大步。正所謂不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。ZOHO的開放性和高度定制能力為翼輝提供了無限空間。

      杜經(jīng)綸最后說：“像我們這樣的技術(shù)團隊創(chuàng)業(yè)，產(chǎn)品特殊，所以業(yè)務(wù)和用戶管理一直是很讓人頭疼的問題。使用ZOHO系統(tǒng)之后，每個人的工作習(xí)慣都發(fā)生了巨大的變化，我們把所有工作拿到更加公開的平臺上協(xié)同開展，大家更喜歡現(xiàn)在這種工作方式?！?

客戶證言

      ”ZOHO很全面、很系統(tǒng)地幫助翼輝實現(xiàn)了從創(chuàng)業(yè)公司到集團公司躍遷過程中的各種管理問題和具體行動，隨著應(yīng)用的逐漸深入，ZOHO仍在不斷地給我們帶來驚喜?！啊本┮磔x銷售總監(jiān)  杜經(jīng)綸